Обработка возражений: Ожидайте возражений («Не интересно», «Напишите мне по электронной почте», «Мы довольны нашим текущим поставщиком»). Не спорьте. Признайте их точку зрения, перефразируйте и вернитесь к потенциальной ценности. Например, на «Напишите мне по электронной почте» ответьте: «Я, конечно, могу, но чтобы я мог убедиться, что электронное письмо составлено с учетом того, что вы считаете наиболее релевантным, не могли бы вы рассказать, с какими конкретными проблемами вы сталкиваетесь в [области, связанной с вашим решением]?»
Определение четкого следующего шага:
Целью холодного звонка редко является немедленное Данные номера телефона закрытие сделки. Цель — обеспечить следующий шаг: ознакомительный звонок, демонстрация, встреча или отправка высокоперсонализированного контента. Убедитесь, что следующий шаг взаимно согласован и четко определен. «Исходя из того, чем вы поделились, я думаю, что краткий 15-минутный ознакомительный звонок в следующий вторник, чтобы глубже разобраться в том, как мы помогли другим компаниям с [их конкретной проблемой], был бы полезен. Звучит хорошо?»
Освоив эти элементы, холодный звонок становится высокоэффективным первоначальным взаимодействием, которое собирает важную информацию и создает основу для дальнейшего развития процесса продаж.
Развитие сделки
Путь от холодного звонка до закрытой сделки Показатели генерации лидов которые действительно имеют значение простирается далеко за пределы первоначального охвата. Он включает стратегическое воспитание, искусные переговоры и приверженность долгосрочному успеху клиента.
Стратегическое воспитание и плавное продвижение по воронке продаж
Большинство сделок не заключаются с первого Список подписчиков звонка.Стратегическое развитие имеет решающее значение для проведения потенциальных клиентов по воронке продаж.
Многоканальное последующее взаимодействие: не полагайтесь только на звонки. После первого холодного звонка отправьте электронное письмо с резюме вашего разговора и обещанными ресурсами. Используйте LinkedIn для связи и обмена соответствующим контентом.
Индивидуальная настройка контента: на основе информации, собранной во время холодного звонка, отправляйте персонализированный контент (тематическне исследования, вебинары, официальные документы, отзывы), который напрямую соответствует конкретным потребностям, отрасли или должности потенциального клиента.
Документация CRM: тщательно документируйте каждое взаимодействие, детали и следующий шаг в вашей CRM. Это обеспечивает преемственность и предоставляет важный контекст для будущих взаимодействий с вами или другими членами команды продаж.
Квалификация на каждом этапе: по мере продвижения потенциального клиента по воронке (например, от первоначального звонка к ознакомительному звонку, к демонстрации, к предложению) постоянно переквалифицируйте его. Убедитесь, что его потребности по-прежнему совпадают, его бюджет по-прежнему есть, а его временные рамки не сместились. Это предотвращает напрасную трату усилий на сделки, которые вряд ли будут закрыты.
