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比如童鞋品牌泰兰尼斯，就在去年双十一节点，在北上广深杭成都等一二线城市，投放分众三种媒介组合，最终取得天猫双十一童鞋销量 TOP1 ，旗舰店销售额首次破亿，同比增长137%，件单价提升11% 的成绩。 如果预算在2000万或者在1000万以内，可采用性价比型打法，精准选择分众电梯海报和智能屏，在618 、双11 等大促节点，以2-3周为周期投放。因为分众电梯海报和智能屏对销售转化的作用更为明显，尤其是电梯海报，更加适合联动平台大促，而分众电梯电视更加适合品牌知名度和势能引爆。 我们看到，妙可蓝多、Ulike、空刻意面、泰兰尼斯、德佑基本都采用引爆型打法。 其中泰兰尼斯投放后当年月天猫 旗舰店品牌关键词搜索量环比提升40% ，客单 意大利电话号码 价同比、环比均提升25%，9月上旬销量同比增长141% ；个护品牌德佑采用引爆式打法后，2022年销售额增长5倍以上；Ulike 在3.8、618等节点投放后，销售额分别同比增涨1.5倍和2.5倍。 流量越多死得越快？5个案例看“反常识”增长路径 从2020年的10亿，到2021的25亿，再到2022年的45亿，Ulike年销售额的快速增长，得益于在线下建立的广泛知名度。Ulike曾在半年内打了3轮分众，每轮投放3-4周，精准打透目标人群。 通过妙可蓝多的案例，我们还能看到通过线下媒介开创新的消费者场景的可能性。 妙可蓝多通过分众电梯电视高频播 放广告片，反复向消费者展示奶酪棒在早餐、运动、社交中 […]

需要强调的是，如果投放分众只是为线下引流，那么这笔预算的价值只用对了三分之一。从这几个品牌案例中，我们看到通过线下媒介建立品牌力更大的意义在于获得“议价权”。 现在的流量环境已经进入付费时代，本质上又回到了传统媒介的逻辑。所以我们会看到越来越多的成熟品牌在线上迎来爆发。一是它们有更多预算做投放，二是它们的品牌力能够撬动更多线上资源，节约流量成本。 打个比方，一般商场一层的位置都是最贵的，但如果是优衣库，就能降价甚至免租。上时尚杂志的封面很贵，但如果明星咖位够大，就能免费。这其实都是品牌效应的体现。高势能是可以转化成真金白银的。 在线上渠道同样如此。品牌都不想被平台机制牵着走，希望能建立稳定的价格体系。 但流量成本上升时有品牌才有议价权 妙可蓝多、Ulike、空刻意面、泰兰尼斯、德佑等品牌 印度尼西亚电话号码 通过分众打爆影响力后，一方面用抖音、天猫等平台承接流量，实现转化。另一方面，在线下积累的知名度也会帮助它们在线上平台换取更优质的资源位。 此外，线下声量还有助于提升品牌和博主合作时的议价能力。在线上平台，达播对于品牌销量的影响不言而喻。一些头部达人甚至能要求品牌破价，这本质上还是“势能差”导致的。达人会因为品牌的一条负面新闻而停止合作，自然也会为了品牌效应带来的销量保证和势能拉升而退让。 品牌力是支撑产品价格的基石。比如空刻意面，能够在促销内卷中保持稳定的高客单，就是因为品牌支撑足够强。 二、如何找到构建品牌力的有效路径 比起线上流量带来的即时销量增长，线下营销对于品牌而言更像是一种延迟满足。 但我们从上述品牌案例中可以看到 品牌形象虽然是无形资产，却能转化成实实在在的 销售线索 利润和增量。 如何构建品牌力，并将其转化为增长势能，是有一套科学的方法论的。基于预算情况和经营状况，不同品牌可以选择合适的打法。首先，合理分配预算，才能实现效果最大化。凯度基于1000多个投放案例分析，测算出成熟品牌的最佳媒体投放组合配比是5:5，即品牌建设和流量收割各50% 。在品牌建设层面，以“双微一抖小红书”等为代表的线上媒体，和以分众为代表的线下生活场景媒体，最佳配比也同样是5:5 。 流量越多死得越快？5个案例看“反常识”增长路径

这也是为什么许多新消费品牌在线上达到一定规模后，都纷纷拓展线下门店，投放分众梯媒等线下广告。 本文拆解了妙可蓝多、Ulike、空刻意面、泰兰尼斯、德佑等5个成功通过“双微一抖一分众”模式打开品牌增长新路径的案例，解开了品牌的三个迷思： 流量成本上升时，有品牌才有议价权。品牌力不仅体现在“知名度”和“品牌联想”，还能帮助品牌撬动线上资源，节约流量成本； 如何构建品牌力，是有一套科学的方法论的。合理分配预算，才能实现效果最大化； 一个真相是：线上规模x亿的品牌，在线下可能无人问津。实现破圈和防卷，品牌才能获得持久的增长。 一流量红利终将见底有品牌才有 议价权 全球知名数据洞察和咨询公司凯度的一项研究 印度电话号码 表明，中国排名前 100 的品牌都有一个共性，即 70% 的销售来自品牌知名度， 30% 来自于短期的促销和流量转化。如果短期促销带来的销售过多，利润就会减少。 流量越多死得越快？5个案例看“反常识”增长路径 这与刀法的动势能理论不谋而合。 动能品牌的底层逻辑是“多快好省”，核心是“效率”，消费者想要什么，就更快、更准、更好地提供什么。动能品牌的销量可能起量很快，但很难稳定增长，尤其是当流量变贵，起于流量的它们也容易败于流量。 如今困于流量的品牌，大多属于“动能品牌”。红利时代做规模容易，但依靠烧钱补贴换流量难出利润。而利润恰恰是品牌得以长期生存的痛点。

 这里给一点小小建议，一是产品未验证前，即未找到产品Aha时刻、验证产品PMF，先打磨产品同时探索数字化营销；二是传统SLG销售模式优势可继续保留，数字化营销可作为新的增长，围绕客户旅程逐步优化完善，建立适合自身产品的数字化营销。希望能打开您的思路，未来实践中能得以应用，顺利落地数字化营销，企业营收增长成倍增长。 专栏作家 简单有道，微信公众号：简单有道，人人都是产品经理专栏作家。追求B端产品规划实践及运营增长实践，20年+专注在To B产品规划及增长，擅长SaaS产品从0到1规划、1到N增长，To B运营增长、客户成功等，主导0-1产品规划及实现1-N增长，成为行业头部。 喜欢阅读愿意分享欢迎大家 起交流。 本文原创发布于人人都是产品经理，未经 香港电话号码 许可，禁止转载。 题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。 该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。5个案例，看“反常识”增长路径 刀法研究所 关注 2023-06-01 1 评论

五、数字化营销工具 ToB数字化营销是复杂的，要有相应的数字化营销工具，如MA营销自动化、SCRM社交客户关系管理、CDP客户数据平台、CRM客户关系管理、CSM客户成功管理等，工具使用是要基于数字化营销方法来付诸实践，须以客户为中心建立完整的销售管理流程，并将每个环节数字化，以更好地洞察和分析市场趋势，找到问题所在并提升转化率，工具使用得当将效率大幅提升。：客户数据平台，收集不同来源的客户数据，并对客户统一打标签、整理。 ：自动化营销，提供各种营销内容的分发和追踪，了解客户的行为，用于获客和孵化。 社会化客户关系管理旨在通过提供个性化 和引人入胜的体验，在不同的社交媒体渠道上建立和 德国电话号码 维护强大的客户关系。这种方法有助于企业更好地了解客户的需求、偏好和行为，并及时有效地回应他们。 ：客户关系管理，用于帮助企业管理与客户和潜在客户的互动。CRM系统旨在帮助组织了解客户的需求、偏好和行为，并提供个性化和有效的响应，便于组织内居于客户进行协同管理。 ：客户成功管理，可跟CRM协同，对已签约的客户进行全生命周期管理，实现客户成功与续约、转介绍等。 使用工具比较多，需结合公司实际情况来统筹规划来使用相应的工具，会让我们数字化营销效率大幅增长，加速帮助我们营收成倍增长。 小数字化营销之路相信并非撮而就 除了需要完成数字化营销基础建设，还须通过扎 销售线索 实的准备工作，最终实现新的变革，都值得尝试探索、深度挖掘。未来，希望越来越多公司通过五步法落地数字化营销，目标层层递进，打造以客户为中心、为客户创造价值的的数字化营销体系，实现营收成倍增长，并不断完善升级，效率和效果越来越佳，甚至成为智能化营销。 品牌、产品也是最好数字化营销获客工具，在利基市场中占据有利位置，成为细分客群中最优秀产品，占据用户心智，客户选择工具时，第一时间想起我们，那么数字化营销会事倍功半。

同样重要的是，我们要定期复盘总结分析，结合公司的产品特点、关键资源等以及利用客户旅程，探索如何在各个渠道、动作、内容和触达等方面更有效地筛选出合适的SQL线索。 目标三：获得营收成倍增长 在实现前两个目标的基础上，我们对数字化营销已经有了一定的理解，为实现目标三——营收成倍增长打下了坚实的基础。为了进一步提升数字化营销水平，我们需要站在全局的视角审视整个数字化营销过程。 首先，我们要站在客户的角度，全面关注客户的全旅程，与客户进行价值交换，探讨如何帮助客户推动采购决策流程，提高赢单效率。其次，我们需站在公司内部的角度，审视销售旅程，优化内部流程以实现高效运作，从而帮助客户尽快达成价值创造。 落地B端产品数字化营销实现成倍增长 在这个过程中，我们需要打通两个流程，同时关注 法国电话号码 全局数据，实现跨部门高效协同，协助客户完成价值创造，形成闭环体系，包括客户旅程闭环、数据闭环和业务闭环。这样一来，我们就能直观地看到数字化营销所带来的客户和公司的业务价值。 能够最直观看到数字化营销带来的价值，可跟踪追溯每一场活动、展销等获得的潜客多少、有多少成交且客单价多少、之后有没有复购且金额多少、是否帮忙转介绍等等。通过对数据的监测，我们可以清楚地了解投入产出的情况，找出最合理、最有效的投入方式和内容，并通过不断迭代优化工作环节，实现精细化运营和提升。随着每个环节优化提升，哪怕每个月的1%增长，通过12个月的复利效应实现最终业绩的大幅增长。 四数字化营销组织 建立以客户为中心的 运营模式就是要转向客户价值主张和交付的运营 销售线索 模式，比较认同ThoughtWorks研究结果，这个运营模式即“客户决定成效->成效决定度量->度量决定工作->工作决定技能->技能决定团队”的运营模式，具体请看下图： 落地B端产品数字化营销，实现成倍增长 ToB运营的核心是以客户为中心，为客户创造价值驱动整个工作模式。因此，我们要以客户为起点，明确客户价值的度量指标，并制定相应的工作、流程和机制来实现这些指标。这需要我们掌握相应的技能，包括内部沟通与协作流程等，以设计出高效的运营组织，如下图所示： 落地B端产品数字化营销，实现成倍增长 以客户为中心的运营模式是最重要的一环也是最难的一环，相信成熟组织目前运转良好，突然改变将面临诸多不利因素且会遭到部分人反对，造成失败的风险，可从现有组织中抽到人员组建数字化营销攻关小组，如在市场部中试点，落地数字营销。

同时，我们要注意避免为了流量而盲目追求，涌入大量并非我们所需的流量。这不仅会耗费大量人力和资源进行线索清洗，还可能导致推荐型公域阵地(如抖音、快手和视频号)上推送不适合的内容，给我们的品牌打上不良标签，合适的内容可能无法推荐给合适的客户，甚至导致我们的账号被废除，需要从头开始。 目标二：获得销售合格线索SQL 在实现目标一的过程中，我们可以获得大量符合市场标准的线索MQL。 然而将这些成批量的线索直接提供给 销售人员可能会给他们带来较大的负担，而且线 爱沙尼亚电话号码 索质量不高，转化率低，导致浪费许多无用功以及引起不必要的矛盾。 为了实现目标二，我们需致力于获得高质量的销售合格线索SQL数量和质量，以帮助企业创造价值。为此，我们应对MQL线索进行进一步筛选，识别出具有购买意向且优质的潜在客户后再转交销售人员。我们可以引入SDR角色和MarTech工具，对MQL线索进行电话、邮件、短信等方式的联系触达，并结合BANTC销售模型对客户进行评分，如： B-预算：可以从哪里筹集，有先例吗？- 10分 A-决策人：谁是PM，谁是最终决策人？- 20分 N-US：人数、簇群、场景匹配，3个以上。- 30分 T-预计时间：2-3个季度内。- 20分 C-竞争对手：现在过去有无。- 分落地B端产品数字化营销 实现成倍增长 高于一定分数的线索才转交给销售

 建立良好的关系：与现有的ToB客户建立良好的关系非常重要。通过与他们保持联系、回答他们的问题并提供支持，您可以建立信任和忠诚度。这将使他们更有可能向其他人推荐您的产品或服务。 提供奖励计划：提供奖励计划可以激励现有的ToB客户为您推荐新客户。这些奖励可以是折扣、礼品或其他形式的回报，以感谢他们的推荐。 提供易于分享的信息：确保您的营销材料和网站信息易于分享。客户可以通过社交媒体、电子邮件或短信等方式轻松地分享您的信息，从而帮助您获得更多的转介绍。 及时跟进旦您获得了转介绍及时跟进 是非常重要的。通过与新客户保持联系、回答他们的问 加拿大电话号码 题并提供支持，您可以迅速建立起与他们的信任关系，从而提高他们成为忠实客户的概率。 ToB客户转介绍需要您提供优质的产品和服务、建立良好的关系、提供奖励计划、提供易于分享的信息以及及时跟进。如果您能够做到这些，那么您就可以获得更多的转介绍，并扩大您的业务范围。 三、数字化营销目标层层递进 ToB数字化营销是一个持续探索的过程，需要不断迭代优化并逐步提升，目标层层递进。从获取客户线索(MQL)开始，逐步升级获取市场线索(SQL),最终实现营收增长目标，将传统营销演化为数字化营销。 即使在未来的道路上遇到重重困难 也要保持初心，勇往直前。 目标一：获得市场合格 销售线索 线索（MQL） 在数字化营销的初期阶段，我们的目标是获得尽可能多的客户市场合格线索(MQL)，能为之服务客户的潜在数量。线索数量是衡量这一目标的重要指标。为了获取这些线索，我们需要通过开源引流的方式，投放内容，如内容营销和线下活动等，从公域中吸引流量并导入到我们的官网或公司自营阵地，要将这些公域流量转化为可触达、可转化的私域流量，通过私域中的良好互动让客户成为能够被我们联系上的线索。 在这个阶段，需要为产品和公司资源制定一个相对合理的线索数量目标，并定期复盘总结，不断优化每一次活动、每个渠道和每个环节的数据转化情况。 我们需要关注内容、渠道和触点摩擦等方面的优化，以找到与我们产品相匹配的最优路径和方法。

有关定位的三个新认知社会属性的大数据毫无意义，立足用户个体的探索才有价值 大数据下的年龄、收入、职业、兴趣等数据，很难覆盖碎片化新消费人群的习惯和行为模式。唯有颗粒化的个体研究和探索，才能真正有效地挖掘人们的信仰、兴趣、习惯和情感。 换句话说：世界上仅存在大约500到1000种不同类型的人。因此，有效的信息仅需要对「极少 牌有适配度的兴 数人」进行「观察」就能得出结论，进而影响营销策略。 这一点已经被乔布斯「人们不知道想要什么，直到你把它摆在他们面前；正因如此，我从不依靠市场研究」；增田宗昭的茑屋书店、铃木敏文的7-11证明有效。 因此，「想要转变一个品牌或一家企业，不用研究几百万名顾客，只要研究10个人就够了」。马丁·林斯特龙提出的「7C方法论」也提供了一个系统化的方法：搜集、线索、连接、关联、因果、补偿和理念。 品牌建设有点像先 秦时代的诸子们：百家争鸣，百花齐放——他们以独特理念 马来西亚电话号码 宣扬自己，找圈层，吸引追随者，进而成就世人：儒家、纵横家、墨家、法家、兵家、农家、杂家。 类比到「定位」，后增长时代，你已经很难通过承诺、属性、阶层/地位 牌有适配度的兴 定位自己/品牌，吸引用户来“投”；而需要以某种新观念「定义」自己，找到专属「圈层」，继而获得「追随者」。 这是因为： 消费圈层化现象愈发明显。随时发起，随时聚集，随时潮流的“亚文化”背后，是越来越多的小圈层、小认知、小标签、小场景、小社群、小文化、小生活方式、小价值观。借助成熟的数字化基础设施，这些小圈层成为了一个个新的「用户阵地」和支撑新商业新品类的基础。 圈层开拓着更加有温度的用户关系。 这意味着为每位个 体真正赋能和找到意义；意味着移动时间和碎片空间被重新连 销售线索

管理线是指转向管理岗位，带一个团队.. 本篇文章重点思考如何去打造独一无二的咖啡品牌，并从四个思考方式入手：包括找到爱你的人、差异化、动机思维和做一杯有态度的咖啡；提出品牌需要具备独特的差异化、与消费者建立深刻的认同感以及品牌文化和价值观的塑造与沉淀等能力。希望本篇文章能对你有所帮助。 前文《了不起的新消费咖啡（上）——万物 供应链等等要素发 可卷，能打敢战，充满想象》我们看到了种种，那么如何做呢？ 在这个可卷万物的咖啡市场中，面对敢战能打的五大势力和赛道无边想象的竞争，要想成为行业领头羊，仅靠烧钱和性价比产品是不够的；同样地，初创品牌想要立足并壮大，光靠标新立异的想法和高品质产品也是不足够的。 如果想活下来，并壮大，大企业需要有变革咖啡行业的勇气；创新者需要有持续迭代其核心能力的渴望；创业者则需要独一无二 & 极致开发的思考。 事实上本文直在讲述 如何思考就像其他文章宣扬「要做什么」一样。为了在未来咖啡 韩国电话号码 市场占有一席之地，一个品牌必须具有以下四种新的思考方式 新思考1：找到爱你的人——定义而非定位。 新思考2：差异化——与众不同、不同凡响和独一无二。 新思考3动机 供应链等等要素发 思维——标签化热爱。 新思考4：做一杯有态度的咖啡——热爱和信仰的应许之地找到爱你的人要定义而非定位 瑞幸的崛起始终伴随着两个灵魂问题：

今天营销动作不检点，可能明天就成了品牌上的一个坑洼或污点！明白品牌是谁是一切营销的起点，也是检验营销动作的基本。 2. 我在哪 品牌是动态成长的，一方面你的营销成为了品牌之所以为品牌的原因，同时，不同阶段的品牌起作用的营销动 清晰的品牌规 作也不尽相同。 简单从成长周期来说，起步阶段的品牌限于成本但又需要声量，营销更多是四两拨千斤的方式，成长阶段快速扩张，营销动作可能是进攻性的，需要扩大漏斗巩固认知；从形象认知来说，形象模糊，你需要搞事件、跨界等大动作锐化认知，如果负面冲击，你则需要口碑提升。 不明白自己品牌所处的位置，不清楚自己品牌面临的状况，不知道自己品牌营销要解决什么课题，一味跟风完事了还质问为甚别人能火自己却不行，那是在耍流氓亲 究竟要去何有道是 有的放矢，如果没有划，不知道品牌路向何方， 没有明确具体的 日本电话号码 营销目的，那做再多的营销多半也是800度的近视不戴眼镜，你说能有啥效果？不摔沟里就阿弥陀佛了。 长远目标，阶段没目标，Campaign目标不是摆设，而是前行 清晰的品牌规 的灯塔，如果每次目标都大而不当，营销也只能是图个热闹自嗨罢了。当然，如果你的目标就是自嗨，那小僧也无话可说。 你可以幻想自己有一天也能收割注意力，但没必要踩着别人的脚印期望自己能够成功，更不可以连别人脚印都不知道在那还妄想着和别人一样！ 品牌日常三省，应该是每次营销前必须扪心自问的戒律。 品牌营销如此 策划方案亦如是。不管是甲方、乙方，还是丁方，决策人

其结果如你所见，别人都玩出了自己品牌的新高度，而你却抄出了自己营销的新境界，东一榔头西一棒槌，不知道你在干啥。 所以时至今日很多品牌还在羡慕别人总自带光圈，而有的品牌已经自己成为了光圈。 2. 脑略瘫：一叶障目 羡慕别的品牌刷 跃在公众视线自 屏很正常，代理商没能让客户过把霸屏的隐也需要反思，但只看到别人的成功，而忽视成功背后的努力，只在乎别人能火，而不闻不问别人为火而做的付出，那就太痴心妄想了。 搞营销一定不能脑惰，被表像蒙蔽双眼。别人的霸屏不是你品牌开动“借鉴”的兴奋剂，而应该是鞭笞你品牌进步的戒尺。 学习一个人不是从他成功的时候学起，而是从他的过去学起，学习一个品牌也是如此。你学习别人骄傲放纵，但你不知道别人骄傲放纵前付出了多少勤勤恳恳的努力。 看结果究原因才是 不二之法太乱雾里看花 无论是急功近利还是一叶障目，表面上看是犯了“借鉴”的 意大利电话号码 毛病，但究其根本来看是不明白自己品牌所致。没有思 跃在公众视线自 考过自己是个什么样的品牌，所以不知道自己的品牌应该对外展现什么样的形象，怎么和公众进行互动，该做什么样的营销动作。 心里乱糟糟，只想着增粉、刷屏、让领导看到，云里雾里不知道该做什么，只想着做点东西邀功。 在传播平权时代，不做什么比做什么更重要，因为你做的每件事都将成为品牌的一部分，经受全网人的围观、讨论、吃瓜，如果不能添砖加瓦，那也不要自掘墙角。 可见，品牌要想成为品牌，成为活带的品牌，最重要的是做好自己，而做好自己的前提是了解自己。 品牌也需要日