Что такое обогащение лидов и почему это критично для продаж в Salesforce?

Обогащение лидов – это процесс добавления дополнительной информации к существующим контактам. Когда к вам приходит новый лид, у вас может быть только его имя и email. Обогащение означает, что вы берете этот минимум. И автоматически ищете больше данных. Например, название компании, должность, отрасль, размер компании, контакты в социальных сетях. И добавляете все это в его карточку в Salesforce.

Почему обогащение лидов критично для ваших продаж, особенно если вы используете Salesforce?

1. Лучшая квалификация лидов: Вы можете быстрее понять, насколько лид “подходит” вам. Если он работает в нужной отрасли. Или в компании нужного размера. Он более ценен.
2. Экономия времени менеджеров по продажам: Менеджерам не нужно тратить время на ручной поиск информации. Все данные уже есть в Salesforce. Это позволяет им сосредоточиться на продажах.
3. Персонализация общения: Зная больше о лиде, менеджер может начать разговор с того, что действительно важно для клиента. Он может говорить о проблемах, которые есть именно в их отрасли
4. Улучшение прогнозов продаж: Если у вас есть полные данные о лидах, вы можете точнее предсказывать, сколько продаж вы сделаете.
5. Снижение отказов: Вы меньше тратите время на неподходящих лидов. И больше – на тех, кто действительно заинтересован.

Таким образом, обогащение лидов – это не просто “красивая функция”. Это мощный инструмент. Он делает ваших менеджеров по продажам умнее и быстрее. И приводит к увеличению доходов.

Как Salesforce и сторонние инструменты помогают обогащать данные о лидах?

Salesforce сам по себе – это мощная CRM-система. Но для обогащения лидов он часто работает в связке с другими, специализированными инструментами. Эти инструменты ищут информацию в огромных базах данных в интернете. И затем передают ее в Salesforce.

Как это работает:

1. Встроенные возможности Salesforce (базовые).

• Стандартные поля: Salesforce имеет много полей для информации о лиде (имя, компания, email, телефон, адрес). Но эти поля часто заполняются вручную. Или приходят от форм на сайте.
• Правила автоматизации: Вы можете настроить простые правила. Например, если в email есть “@gmail.com”, то это не корпоративный адрес.

2. Сторонние инструменты для обогащения данных.

• Специализированные сервисы: Существуют компании, которые собирают огромные базы данных о компаниях и людях. Например, ZoomInfo, Clearbit, Apollo.io, Cognism, Hunter.io.
• Как они работают:

  • Вы даете им минимум информации (например, email или домен компании).

  • Они ищут эту информацию в своих базах.
  • Находят название компании, отрасль, размер, выручку, должности других сотрудников, их профили в LinkedIn, технологии, которые использует компания.
• Интеграция с Salesforce: Эти сервисы имеют готовые “коннекторы” (программы). Они позволяют им напрямую передавать найденную информацию в вашу систему Salesforce.
  • Пример: Когда новый лид попадает в Salesforce. Инструмент обогащения автоматически “цепляется” за его email. Ищет данные. И добавляет их в карточку лида.

3. Интеграции с маркетинговыми платформами.

• Marketing Automation Platforms (MAPs): Такие системы, как Pardot (от Salesforce), HubSpot, Marketo.
• Как помогают: Они собирают много данных о поведении лида (какие страницы смотрел, какие письма открывал, какие формы заполнял). Эти данные могут быть синхронизированы с Salesforce. И использоваться для обогащения.

4. Использование API (программный интерфейс).

• Что это: Позволяет двум разным программам “общаться” друг с другом.
• Как помогает: Если у вас есть собственные источники данных. Или уникальные способы сбора информации. Вы можете настроить API. Чтобы эти данные автоматически попадали в Salesforce.

5. Ручной ввод данных (только в исключительных случаях).

• Несмотря на автоматизацию, иногда менеджеру нужно вручную добавить какую-то уникальную информацию. Но это должно быть исключением.

Комбинация Salesforce с мощными сторонними инструментами делает процесс обогащения лидов почти полностью автоматическим. И очень эффективным.

Виды данных для обогащения лидов: что искать и почему это важно?

Когда мы говорим об обогащении лидов, речь идет не просто о добавлении любой информации. Важно собирать те данные, которые действительно помогут вашему отделу продаж. И позволят лучше понять клиента. Вот основные виды данных, которые стоит искать. И почему они важны.

1. Данные о компании (Фирмографические данные).

• Название компании: Полное и точное название.
• Отрасль: В какой сфере работает компания (например, IT, финансы, производство, образование).
• Размер компании: Количество сотрудников (например, 1-10, 50-200, 1000+). Или годовой доход.
• Местоположение: Где находится главный офис (город, страна).
• Используемые технологии: Какие программы, сервисы, платформы использует компания (например, Salesforce, Zendesk, WordPress, AWS).
• Последние новости: Были ли у компании крупные события (слияния, новые продукты, финансирование)?
• Почему важно: Эти данные помогают понять, насколько компания подходит вам как клиент. Соответствует ли она вашему “идеальному профилю клиента” (ICP). Это позволяет сразу отсеять неподходящие компании. И сосредоточиться на перспективных.

2. Данные о человеке (Демографические данные и роль).

• Полное имя: Если доступно, включая отчество.
• Должность/Роль: Какую позицию занимает человек в компании (например, Директор по маркетингу, Менеджер по продажам, Главный бухгалтер). И его уровень полномочий.
• Прямой телефон: Личный рабочий номер, а не общий номер компании.
• Рабочий email: Корпоративный адрес.
• Профили в социальных сетях: Особенно LinkedIn. Это дает представление о его карьере, интересах.
• Образование/Опыт: В некоторых случаях может быть полезно.
• Почему важно: Вы знаете, с кем разговариваете. Можете понять его зону ответственности. И его влияние на принятие решений. Это позволяет сразу выйти на нужного человека.

3. Поведенческие данные (Данные об активности).

• История посещений сайта: Какие страницы смотрел лид? Сколько времени провел на сайте?
• Взаимодействие с маркетинговыми материалами: Какие письма открывал? По каким ссылкам кликал? Какие документы скачивал?
• История покупок (для существующих клиентов): Что покупал раньше?
• Почему важно: Эти данные показывают уровень интереса лида. И его готовность к покупке. Это помогает определить, насколько он “горячий”. И выбрать правильный момент для звонка или предложения.

4. Данные о взаимодействии.

• Дата первого контакта: Когда лид впервые проявил интерес.
• Источник лида: Откуда пришел лид (реклама, SEO, вебинар, рефералы).
• Почему важно: Помогает оценить эффективность ваших маркетинговых каналов.

Собирая и анализируя эти данные, вы превращаете “пустого” лида в ценный актив. Это дает вашим менеджерам по продажам всю необходимую информацию для успешных переговоров.

Пошаговая настройка обогащения лидов в Salesforce

Настройка обогащения лидов в Salesforce может показаться сложной задачей. Но если следовать четкому плану, вы сможете эффективно внедрить этот процесс. Вот пошаговая инструкция.

Шаг 1: Определите свои потребности и выберите инструмент обогащения.

• Что вам нужно: Сначала поймите, какие данные о лидах вам наиболее важны (отрасль, размер компании, должность и т.д.).
• Исследование инструментов: Изучите различные сервисы обогащения данных (например, ZoomInfo, Clearbit, Apollo.io, Lusha, Cognism). Сравните их по:
  • Качеству данных: Насколько точные данные они предоставляют.
  • Покрытию: Есть ли у них данные по вашему целевому рынку (стране, отрасли).
  • Функционалу: Какие типы данных они предоставляют.
  • Интеграции с Salesforce: Насколько легко они подключаются к вашей версии Salesforce.
  • Цене: Стоимость подписки.
• Тестовый период: Многие сервисы предлагают бесплатный пробный период. Используйте его, чтобы проверить качество данных.

• Через AppExchange: Большинство популярных сервисов имеют готовые приложения на Salesforce AppExchange. Найдите приложение вашего сервиса. И данные телеграммы установите его.
• Настройка коннектора: Следуйте инструкциям сервиса. Чтобы настроить интеграцию. Обычно это включает авторизацию вашего аккаунта Salesforce. И настройку правил передачи данных.
• API (если нужно): Если вы используете собственный источник данных. Или сервис без готовой интеграции. Возможно, вам понадобится настройка через Salesforce API.

• Создайте новые поля:

• Если ваш инструмент обогащения предоставляет данные, для которых нет стандартных полей в Salesforce (например, “используемые технологии”, “последние новости компании”), создайте их.
• Сопоставьте поля: Укажите Salesforce, какие данные из инструмента обогащения должны попадать в какие поля в Salesforce. Например, “Отрасль” из ZoomInfo -> “Отрасль” в Salesforce.
• Почему важно: Это гарантирует, что данные будут попадать в нужные места. И будут доступны для использования.
• Когда обогащать: Решите, в какой момент данные о лиде должны обогащаться.
  • При создании нового лида: Самый частый вариант. Как только лид попадает в Salesforce, запускается обогащение.
  • При изменении данных: Например, если у лида добавился email, запускается обогащение.
  • Вручную: Менеджер может вручную запросить обогащение для конкретного лида.
• Настройте правила: Используйте Flow Builder или Process Builder в Salesforce. Или функционал самого инструмента обогащения. Чтобы настроить эти триггеры.

• Создайте тестовых лидов: Добавьте несколько вымышленных лидов в Salesforce. С минимальной информацией (только email).
• Проверьте обогащение: Убедитесь, что данные покупка списка рассылки врачей: стратегия эффективного маркетинга автоматически заполняются. И попадают в нужные поля.
• Устраните ошибки: Если есть проблемы, вернитесь к настройкам и исправьте их.
• Покажите, как использовать: Объясните менеджерам по продажам. Как им пользоваться новыми данными. Как они могут помочь им в работе.
• Почему важно: Если команда не знает, как использовать новые данные, вся работа по обогащению бесполезна.

После этих шагов ваша система обогащения лидов в Salesforce будет работать. И приносить пользу вашему бизнесу.

Лучшие практики и советы по использованию обогащенных данных для увеличения продаж

Обогащенные данные в Salesforce – это настоящий клад для вашей команды продаж. Но чтобы этот клад приносил реальную пользу, его нужно правильно использовать. Вот лучшие практики и советы.

• Перед звонком/письмом: Изучите всю доступную информацию о компании и лиде (отрасль, технологии, последние новости, интересы).

3. Создавайте индивидуальные предложения.

• На основе потребностей: Используя данные об отрасли, размере компании и их проблемах, вы можете предложить решение. Которое идеально подходит именно им.
• Зачем: Такое предложение выглядит более ценным. И закрывает конкретные боли клиента.

4. Оптимизируйте свои маркетинговые кампании.

• Целевая реклама: Используйте обогащенные данные. Чтобы создавать более точные аудитории для вашей рекламы.
• Контент-маркетинг: Создавайте контент. Который бизнес-каталог болгарии решает проблемы конкретных отраслей. Или должностей.
• Зачем: Это приводит к более качественным лидам в самом начале воронки.

5. Отслеживайте результаты и улучшайте стратегию.

• Аналитика в Salesforce: Используйте отчеты и дашборды Salesforce. Чтобы увидеть, какие типы обогащенных лидов. И из каких источников. Лучше всего конвертируются в продажи.
• A/B тестирование: Тестируйте разные подходы к общению. Основываясь на обогащенных данных.
• Зачем: Постоянное улучшение вашей стратегии.