Что такое исходящие продажи? Это когда ваша компания сама делает первый шаг. Она ищет потенциальных клиентов. И связывается с ними. Вы не ждете, пока вам позвонят. Вы сами звоните или пишете. Это активный поиск.
Чем исходящие продажи отличаются от входящих?
- Входящие продажи Клиент сам находит вас. Он увидел вашу рекламу. Или прочитал ваш блог. Или получил рекомендацию. Он уже заинтересован. Ему нужна ваша помощь. Вы отвечаете на его запрос.
- Исходящие продажи Вы ищете клиента. Он, возможно, еще не знает о вас. Или не знает, что у него есть проблема, которую вы можете решить. Ваша задача — привлечь его внимание. Объяснить, чем вы можете быть полезны. И заинтересовать его.
Для генерации лидов (поиска потенциальных клиентов) в исходящих продажах, вы создаете список людей или компаний. Затем вы связываетесь с ними. Это может быть холодный звонок. Или холодное письмо. Это сложнее, чем работать с входящими заявками. Но зато вы сами выбираете, кому звонить. И можете найти очень больших клиентов. Или клиентов в новой для вас сфере. Это дает вам больше контроля над процессом привлечения клиентов.
2 Почему исходящие продажи остаются важным инструментом для лидогенерации
Многие думают, что в эпоху интернета исходящие продажи устарели. Но это не так. Они по-прежнему очень важны. И вот почему.
Во-первых, вы сами выбираете клиентов. Если вы продаете очень дорогой или специфический продукт. Или работаете только с крупными компаниями. Тогда ждать входящих заявок может быть долго. Исходящие продажи позволяют вам найти именно тех, кто вам нужен. Вы можете целенаправленно искать директоров определенных компаний. Или людей из конкретной отрасли.
Во-вторых, вы контролируете процесс. При входящих продажах вы зависите от того, кто к вам придет. При исходящих — вы сами решаете, сколько звонков сделать. И сколько писем отправить. Это позволяет вам планировать свой рост. И достигать целей быстрее.
В-третьих, исходящие продажи работают для сложных продуктов. Если ваш продукт сложный. Или требует долгого объяснения. Или его цена очень высокая. В таких случаях просто реклама может быть неэффективна. Нужен живой разговор. Исходящие продажи позволяют начать этот разговор. И постепенно убедить клиента.
В-четвёртых, вы можете получить клиентов, которых иначе не получили бы.
Многие потенциальные клиенты не ищут ваш продукт в интернете. Потому что они не знают, что он им нужен. Или не знают, что такая проблема вообще существует. Исходящие продажи позволяют им открыть глаза на новые возможности. И решить их проблемы.
В-пятых, это способ “пробиться” к большим компаниям. Крупные компании редко сами ищут поставщиков через формы на сайтах. Часто нужно напрямую связываться с их руководителями. Или отделами закупок. Исходящие продажи — это прямой путь к ним. Поэтому, несмотря на сложности, исходящие продажи остаются мощным инструментом для активной генерации лидов. И для развития вашего бизнеса.
3 Готовимся к исходящим продажам Что нужно знать до первого контакта
Прежде чем начать звонить или писать, нужно хорошо подготовиться. Это увеличит ваши шансы на успех.
Знайте своего идеального клиента. Кому вы хотите продать?
- Компания Какого размера? В какой отрасли? Какие у нее проблемы?
- Человек Какая у него должность? Какие у него задачи на работе? Какие у него “боли” (проблемы)? Создайте подробный “портрет” такого клиента. Это поможет вам найти правильных людей.
Изучите компанию и человека перед звонком/письмом. Не звоните вслепую.
- Посмотрите их сайт.
- Прочитайте новости о компании.
- Посмотрите профиль человека в LinkedIn.
- Поймите, чем они занимаются. Какие у них достижения. Это поможет вам начать разговор с чего-то личного. И показать, что вы готовились.
Подготовьте ценное предложение (УТП). Чем вы отличаетесь от других? Почему должны выбрать вас?
- Вы решаете уникальную проблему?
- У вас лучшее качество?
- Вы предлагаете лучшую цену?
- У вас особый сервис? Ваше предложение должно быть четким и понятным. И оно должно быть интересным для клиента.
Составьте список контактов. Это и есть ваши исходящие лиды.
- Используйте LinkedIn Найдите нужных людей по должности и компании.
- Местные бизнес-каталоги Если вы работаете с местным бизнесом.
- Отраслевые выставки Соберите визитки.
- Специализированные базы данных Иногда можно купить или получить доступ к базам компаний. Убедитесь, что контакты актуальны.
Приготовьте скрипты и шаблоны. Это не значит, что вы должны читать по бумажке. Скрипт — это ваш план разговора.
- Вступление Как представиться?
- Открытие потребности Какие вопросы задать?
- Предложение решения Как рассказать о продукте?
- Работа с возражениями Как ответить на “дорого” или “я подумаю”?
- Призыв к действию Что предложить в конце? Шаблоны писем тоже очень помогут. Это база, которую вы потом меняете под каждого клиента.
3 Методы исходящей лидогенерации Как активно искать клиентов
Есть несколько основных способов, как активно искать и привлекать клиентов.
Холодные звонки (Cold Calling). Это когда вы звоните человеку или компании, которая вас не знает. И не ждет вашего звонка.
- Плюсы Позволяет быстро установить личный контакт. Можно сразу задать вопросы. И понять потребность.
- Минусы Многие люди не любят холодные звонки. Часто трудно “пробиться” к нужному человеку. Требует большой стрессоустойчивости.
- Как сделать лучше Изучите клиента до звонка. Будьте вежливы. Фокусируйтесь на его проблемах, а не на продаже в лоб. Ваша цель — не продать по телефону. А договориться о следующем шаге (например, встрече или отправке информации).
Холодные письма (Cold Emailing). Вы отправляете письмо человеку, который вас не знает.
- Плюсы Меньше отторжения, чем от звонка. Можно отправить много писем. Можно прикрепить презентацию.
- Минусы Высокая конкуренция. Часто письма попадают в спам.
- Как сделать лучше
- Персонализация Начинайте с чего-то личного, что вы нашли о человеке или компании.
- Коротко и ясно Не пишите длинные письма.
- Фокус на выгоде Что клиент получит?
- Четкий призыв к действию Что вы хотите, чтобы он купить лид по продажам сделал? (например, “Давайте созвонимся на 15 минут?”).
-
Тема письма Должна цеплять. И не выглядеть как спам.
Сообщения в социальных сетях (LinkedIn Outreac). Особенно эффективны для B2B (продаж другим компаниям).
- Плюсы Можно найти нужных людей. Посмотреть их профиль. Часто это более “мягкий” способ контакта, чем звонок.
- Минусы Не все активно пользуются соцсетями для делового общения.
- Как сделать лучше
- Постройте свой профиль Он должен выглядеть профессионально.
- Сначала установите контакт Не продавайте сразу. Сначала отправьте запрос на добавление в друзья. Напишите, почему вы хотите связаться.
- Будьте полезны Предложите ценный контент. Или экспертное мнение. А уже потом — свое решение.
Прямые встречи и мероприятия (Networking). Посещайте выставки, конференции, бизнес-завтраки.
- Плюсы Личное общение. Можно сразу установить доверие.
- Минусы Отнимает много времени. Не всегда есть нужные люди.
- Как сделать лучше Заранее изучите список участников. Приготовьте elevator pitc (короткое представление себя и своего продукта). Обменивайтесь визитками. И обязательно свяжитесь после мероприятия.
4 Управление процессом Как не потерять ни одного лида в исходящих продажах
Когда вы активно генерируете лиды, важно не потерять их. И довести до продажи.
Используйте CRM-систему. Это ваш главный помощник. В CRM вы
- Храните все контакты лидов.
- Записываете всю историю общения с каждым лидом (когда звонили, что говорили, когда перезвонить).
- Ставите себе задачи и напоминания.
- Видите, на каком этапе находится каждый лид. Без CRM легко запутаться и забыть о важном лида.
Определите этапы воронки продаж. Как выглядит путь вашего клиента?
- Поиск лида Вы нашли контакт.
- Первый контакт Холодный звонок/письмо.
- Квалификация Поняли, подходит ли вам этот лид (есть ли у него проблема, готов ли платить).
- Презентация Рассказали о продукте.
- Работа с возражениями Ответили на основные возможности blitzen для эффективного сбора и управления лидами вопросы.
- Закрытие сделки Продали.
- Постпродажное обслуживание Продолжаете общаться. Четкие этапы помогают понимать, на каком этапе находится каждый лид.
Автоматизируйте рутинные задачи. Некоторые вещи можно делать автоматически
- Отправка первого письма после первого контакта.
- Напоминание менеджеру о необходимости перезвонить.
- Создание записи в CRM после заполнения формы на сайте. Автоматизация экономит время. И уменьшает вероятность ошибок.
Анализируйте свои действия. Что работает, а что нет?
- Сколько звонков вы сделали? Сколько из них привели к разговору?
- Сколько писем отправили? Сколько было открытий? Сколько ответов?
- Сколько лидов перешло на следующий этап воронки?
- Сколько лидов в итоге стали клиентами? Эти цифры помогут вам понять, что нужно улучшить в вашей стратегии исходящих продаж.
Постоянно обучайтесь. Мир продаж меняется. Появляются новые методы. Читайте книги. Смотрите вебинары. Учитесь у успешных продавцов.
5 Распространенные ошибки в исходящих продажах и как их избежать
Исходящие продажи сложны. Но многие ошибки можно избежать.
Первая ошибка — продавать в лоб. Не нужно сразу предлагать купить. Цель первого контакта — заинтересовать. И договориться о следующем шаге. Решение сначала дайте ценность. Решите проблему.
Вторая ошибка — плохой список лидов. Если вы звоните или пишете не тем людям, это пустая трата времени. Решение тщательно собирайте и квалифицируйте свои списки. Звоните только тем, кто действительно подходит.
Третья ошибка — отсутствие персонализации. Одинаковые письма и скрипты для всех не работают. Решение всегда адаптируйте свое сообщение под конкретного номер телефона whatsapp человека и его компанию.
Четвертая ошибка — боязнь отказов. В исходящих продажах отказов будет много. Это нормально. Не принимайте их близко к сердцу. Решение относитесь к отказам как к опыту. Анализируйте их. И двигайтесь дальше.
Пятая ошибка — неумение слушать. Некоторые продавцы слишком много говорят. И не слышат клиента. Решение задавайте открытые вопросы. И внимательно слушайте. Поймите проблему клиента.
Шестая ошибка — отсутствие “следующего шага”. Разговор закончился, а что дальше? Если нет договоренности, лид будет потерян. Решение всегда договаривайтесь о четком следующем шаге.
