которыми они поделились на LinkedIn или отраслевых форумах. Это дает бесценную информацию об их текущих приоритетах и интересах.
Взаимные связи: любые общие связи на LinkedIn могут стать хорошей темой для знакомства или разговора.
Создание релевантного ценностного предложения
основываясь на своем исследовании, не просто делайте Данные электронной почты общий питч. Разработайте гиперперсонализированное вступительное заявление и ценностное предложение , которое напрямую затрагивает вероятную болевую точку или возможность для этого конкретного потенциального клиента или компании . Вместо «Мы продаем XYZ», подумайте «Я заметил, что [название компании] сосредоточена на [недавняя инициатива/задача], и мы помогли таким компаниям, как ваша, [достичь конкретного результата] с помощью [кратко упомяните, как]». Цель состоит в том, чтобы немедленно установить релевантность и возбудить их интерес, показав, что вы выполнили свою домашнюю работу. Эта предварительная разведка преобразует холодное взаимодействие в целенаправленный, проницательный разговор.
Искусство холодном звонке
Холодный звонок сам по себе представляет собой и наука взаимодействия при тонкий баланс искусства (налаживание контакта, активное слушание) и науки (структурированные вопросы, работа с возражениями).Именно здесь подготовка превращается в продуктивную беседу.
Сильное открытие, активное слушание и квалификация на лету
Первые несколько секунд холодного звонка имеют Список подписчиков решающее значение.
- Заявление о намерении в начале: откажитесь от фраз «Сейчас подходящее время?» или «Я застал вас в неудачное время?» Вместо этого используйте краткое, уважительное и прямое начало, которое сразу же излагает вашу цель, ссылается на ваше исследование и обещает краткость. Например, «Привет, [Имя], это [Ваше имя] из [Ваша компания]. Причина моего звонка в том, что я заметил вашу компанию [X недавнее событие/проблема], и мы специализируемся на помощи таким организациям, как ваша [Y выгода]. У вас есть 30 секунд, чтобы я объяснил, как?»
- Активное слушание: это имеет первостепенное значение. Продажи не связаны с разговорами; они связаны с слушанием. Ваша цель при холодном звонке — выявить болевые точки и квалифицироваться. Задавайте открытые вопросы и искренне слушайте ответы. Не перебивайте. Дайте потенциальному клиенту высказаться. Ищите подсказки и возможности, чтобы глубже разобраться в его проблемах.
- Квалификация на лету (BANT/MEDDPICC): Во время прослушивания постоянно оценивайте потенциального клиента по вашей квалификационной схеме (BANT: бюджет, полномочия, потребность, сроки; или MEDDPICC). Вам не нужны все ответы немедленно, но звонок должен быть направлен на сбор начальных сигналов для каждого.
- Необходимо: Сформулируют ли они проблему, которую вы можете решить? Насколько она серьезна?
- Авторитет: Являются ли они лицами, принимающими решения, или лицами, оказывающими влияние? Кто еще участвует?
- Срочность/Сроки: Является ли это текущим приоритетом или вопросом будущего рассмотрения?
- Работа с привратниками: будьте уважительны и находчивы. Вместо того, чтобы пытаться обойти их, относитесь к ним как к союзникам. Будьте ясны в своих намерениях, но дружелюбны. «Не могли бы вы подсказать мне наилучший способ связаться с [Имя потенциального клиента] по поводу [краткая, ценностно-ориентированная причина]?»
